22 de julho de 2020

Pare de ser enganado: conheça os segredos da persuasão

Por leandrodall

Quando estava terminando minha pós-graduação em São Paulo, por causa do trânsito, precisava ir a pé do local onde trabalhava (Itaim) até a faculdade (9 de julho). Era uma boa caminhada.

No meio do caminho, lá na Avenida Brasil, tinha um determinado local que sempre chamava minha atenção. Era uma casa bonita, amarela e com uma bela varanda repleta de flores e outras plantas decorativas. Sabe aquele lugar que parece falar com você, bem baixinho, dizendo “vêm, vêm, vêm”?

Um dia, com um pouco mais de tempo sobrando (não teria minha primeira aula em função de um imprevisto ocorrido com o professor), resolvi entrar para saber que raio de lugar era aquele.

Entrei.

Assim que me aproximei da porta, uma simpática atendente a abriu para mim. Com um sorriso simpático, exclamou: seja bem-vindo ao melhor da sua vida.

Estranhei. Sorri sem graça e entrei.

A recepção era mais clean do que o lado de fora. Basicamente vidro e madeira, um telefone e um computador na mesa, logo me perguntaram o que gostaria de tomar: água, café, chá, chocolate…

Senti um aroma muito agradável. Ia ficando cada vez mais relaxado e à vontade. E também curioso, porque ninguém me falava que lugar era aquele.

Mais um pouco, apareceu uma mulher bem-vestido e educada. A esse altura, já havia preenchido um cadastro e ela me chamou pelo primeiro nome.

Convidou-me para ir para uma sala de reuniões. Uau! Que sala gigantesca! Cerca de uns 20 lugares, sendo que só estava eu e essa atendente.

Então, ela começa a falar comigo sobre os presidentes norte-americanos. Emenda falando sobre Thomas Edison e outros grandes homens. Até que mencionou Warren Buffet…

Parou, me encarou e perguntou se eu sabia o hábito em comum de todas essas pessoas de sucesso. Eu não conseguia falar nada. Só queria dizer SIM seja lá o que ela fosse me oferecer.

E me ofereceu.

Era uma determinada técnica de leitura em que poderia aumentar a velocidade e a absorção do conteúdo que eu lesse. Tudo comprovado cientificamente pelo estudo XYZ da NASA e agora estava disponível para um seleto grupo de pessoas e eu havia sido escolhido pelo meu perfil (!). Tinha um porém: essa oferta seria por tempo limitado e eu perderia a grande oportunidade de minha vida!

Só me lembro de ter pedido para dividir o valor do curso em 3 cartões de crédito e sair pulando de alegria de lado. Até que retomei meu caminho para a faculdade (ainda tinha aula) e comecei a pensar melhor no que havia acabado de acontecer.

Você já deve ter se sentido assim em algum momento de sua vida.

Você entra em uma espécie de universo paralelo, perde sua capacidade crítica, fica hipnotizado pelo discurso de uma solução mágica que nunca tinha ouvido falar até então (e conseguia viver perfeitamente bem e feliz sem ela) e aceita o que te oferecem. Assim funcionam os profissionais da persuasão.

Existem técnicas eficazes para influenciar pessoas. É o que tem sido chamado de gatilhos mentais.

Recebemos influências diretas e indiretas que moldam nosso meio de pensar. Crescemos aprendendo a respeitar as autoridades e os mais velhos, a retribuir um favor, a acreditar que se é caro é bom e por aí vai. São padrões fixos de ação que normalmente usamos para facilitar a nossa vida e termos uma convivência social adequada.

O problema é quando a galera do mal descobre como funcionam esses padrões e usam esses mesmos mecanismos/gatilhos/padrões para manipular seu público (o lado negro da força).

Quando o produto é bom, será que precisam ser usados artifícios desse naipe? Há uma linha muito tênue entre o convencimento baseado na informação e a enganação/manipulação que tem ficado cada vez mais borrada em termos de marketing digital cada vez mais agressivo.

É por isso que Elon Musk sempre diz que o foco de qualquer negócio deve estar no produto. A experiência do cliente é a melhor propaganda.

Não estou, de maneira nenhuma, criticando os profissionais de propaganda e marketing. Longe disso. Há muita gente boa e ética no meio que faz a diferença na vida das pessoas. Apenas penso que o produto pode não ser tão bom, necessário e relevante, quando precisa de fórmulas agressivas de divulgação/convencimento/persuasão para que as pessoas comprem.

Pensando em tudo isso, diversos psicólogos têm se dedicado a estudar a ciência da persuasão.

Robert B. Cialdini cansou de se sentir enganado e decidiu pesquisar mais a fundo tudo isso. Resultado? Seu excelente livro “As Armas da Persuasão” nos dão um vislumbre das principais técnicas de influência a partir de 6 princípios: reciprocidade, coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.

Sugiro fortemente a leitura.

Em um mundo de fake news, relativismos e outras metáforas para a palavra manipulação, especialmente em um contexto de hiperconectividade como é o atual, é bacana conhecer os artifícios usados para se defender.

Daí sim, você pode tomar decisões mais conscientes sobre o que realmente vai fazer diferença em sua vida.

P.S.: Depois de 9 dias, muitas reclamações e uma salgada multa de 30%, cancelei o curso que supostamente mudaria minha vida. E quer saber?Trouxe mudança, não do jeito esperado, porque me incentivou a pesquisar mais sobre o assunto e alertar outras pessoas sobre isso!